行销是什么？怎样理解行销？他与推销和营销的区别在哪？---刘素鹏

行销是在建立客户的认知，让产品好卖。 以 速度快、量大、时间短为基础，将产品销售出去。推销是一

对一的形式进行销售。而行销是一对多的。什么是营销呢？是让影楼如何发现、创造和交付客人认可的产

品以满足一定目标市场的需求，同时获取利润。营销学用来辨识未被满足的需要，定义、量度目标市场的

规模和利润潜力，找到最适合影楼市场细分目标客户群体。
　　营销经常由企业组织中的一个部门专门负责，这样其实有利有弊。利在：便于集中受过营销训练的员

工专门从事营销工作；弊在：营销不应该仅限于影楼的一个部门来进行，而应该在影楼所有活动中体现出

来。
影楼如何做好策略行销？
　　1、赚谁的钱
　　1）要把顾客分类。
　　大众分类法可以分为男人女人、老人孩子，按社会职能来分可以分为蓝领、白领、黑领等，中国十三

亿多人，做策略行销切忌不能说：我要把产品卖给所有人！一定要定位好自己的客户群体。
　　例子：有的厂家会找一些我们觉得不喜欢的明星来做代言，为什么我们不喜欢，厂家还找他来代言呢

？肯定是有人喜欢的，也许你不喜欢，但是肯定是这个明星能带动一部分人去买这个产品，而这些被带动

的人，正是厂家定位的客户。
　　2）找顾客的需求点、定位产品的卖点。
　　把顾客分类完毕，还需要做什么呢？我们的先人老子有一句话叫：知人者智，自知者明。什么叫做知

人者智呢，就是了解别的需求是一种智慧：什么叫做自知者明呢，就是了解自己产品的卖点。
　　例子：有一种产品叫：怕上火就喝王老吉。因此很多火锅店都提供这种产品，为什么呢？因为吃火锅

怕上火。 还有一个更好的例子，舒服佳是除菌香皂，为什么医生不去用它洗手？蓝瓶的葡萄糖酸钙和白

瓶装的葡萄糖酸钙有什么区别呢？难道蓝瓶的就比白瓶的效果好？既然这样为什么还会有效果不好的白瓶

装呢？所以，这只是厂家的一种区分顾客的方式，用颜色和需求去区分。
　　顾客的需要点：
　　1、 显性需求
　　2、 潜在需求
　　3、 趋势性需求
　　做完了这些，还要对顾客的需要点进行分类。你的产品是满足顾客衣食住行这些显性需要呢，还是保

健类的潜在需求，还是车子、房子这些趋势性、未来性需求？
　　需要消费产品的人不一定是购买产品的人
　　最直接的就是奶粉，奶粉一定不是让婴儿自己来买的，一定是孩子的父母、长辈。研究发现，男性服

装品牌七匹狼的购买都大多是女性。所以，找陈道明、张宝国代言的产品一定是要买给那些喜欢他们的女

性朋友们的。你的顾客才会去那里出没 。
　　把广告投放到你的顾客不去的地方，等于是竹篮打水一场空。
　　2、拿什么赚钱
　　1）产品卖点应该如何定位
　　卖点必须是独特的。假如有人向你推销一款化妆品，说可以“包治百病”，那一定是不会有人敢买的

。 因此，策略行销也要考虑顾客购买时会怎么想，就是顾客购买时的考虑点。
　　2）顾客购买时的考虑点
　　a . 能否解决我的问题
　　b . 能否带来好处
　　c . 能否创造价值
　　这些考虑点也是有主次之分的。当一款产品解决问题、带来好处、创造价值碰在一起的时候，顾客首

先会想到什么？肯定是解决问题。比如病人头痛去看病，大夫肯定不会说：给你开个保健品，连续吃半年

后就能从根本上解决你的头痛。顾客需要的是解决现有的问题，而不是未来的问题。
　　3、谁帮我们赚钱
　　广义上来讲谁帮我们赚钱有：营销代表、顾客。因些要考虑到：
　　1) 营销队伍的建设和打造。
　　如何打造营销队伍？
　　首先要激励营销人员。那如何激励你的员工？从精神与物质两方面着手。
　　在精神方面要加大营销人员的训练力度。一个人的内心的强大和自信来源于他对销售技能的掌控。物

质激励请参见贾长松贾老师在组织系统里讲的费尔得薪酬法。
　　很多企业的营销人员业绩做不好，不是员工不够好，而是企业对营销人员的训练和教育出了问题。对

营销人员要减少教育加大训练，如果对营销人员教育太多，那就势必会影响对他的训练。
　　教育改变思维，训练改变行为，而营销的过程是一个动作的过程，它不是一个讲道理的过程。业绩好

不好要看你的行动力、勤奋度、拜访率、电话邀约量。不要试图从外面找一大堆理论来教育你的员工，“

养兵千日，用兵一时”，养兵千日肯定是在训练他的兵，而不是天天教育他的兵，训练是占大部分，教育

只是小部分。
　　带营销团队的领导最重要的作用就是：示范。
　　2) 口碑营销——顾客转介绍
　　这个世界上大部分的人是愿意分享的，因此企业要建立良好的售后服务系统，和客户建立良好的客情

关系，这样客户就会愿意帮忙去转介绍。
　　开发新客户需要很大的成本，但是做好老客户，成本也许都不到一块钱！
　　4、谁在和你抢钱
　　谁在和你抢钱？肯定是竞争对手。
　　这个世界竞争远处不在，因为有竞争才让我们感觉到差距、知道还有不足。今天的社会的商业竞争程

度惨厉到了极致，不只是一条快鱼吃一条慢鱼，或是几条快鱼吃几条慢鱼，而是所有的快鱼会形成联盟然

后消灭所有的慢鱼。
　　企业应如何面对竞争对手？
　　a) 竞争对手就是学习的对象。
　　b) 竞争对手更是赶超的对象。
　　5、怎么赚钱、省钱
　　方式只有一个，就是沟通。用客户听的懂的语言和客户沟通。
　　用最简单的语言站在客户的角度去和客户沟通，而不是用你所掌握的专业的语言去沟通。研究发现，

顾客的智商只有几岁，过去是4.5岁，现在也只有7.5岁。市场份额越大的产品，广告语越口语化、简单化

，例如：今年过年不收礼，送礼就送脑白金；白大夫就是让你白。
　　6、品牌建设
　　有了品牌，顾客就会有信赖感。
　　男人知道奥迪，女人知道迪奥。这个世界品牌建设以经完成，品牌区隔已经拉开。消费者的品牌认知

以经完全固定，因此企业要想做大做强，除了要有庞大的消费群体和好的营销体系外，还要做好自己的品

牌建设
　　7、其它
　　当然，做好策略营销还有很多其它的方法，例如：风险逆转、侧翼策略、降价策略等。还要具体实例

做具体的分析。
   促销和行销的分界是要很清楚的，尤其是在现今促销的市场竞争商战中，影楼面临的主要问题不在商

品短缺，而在顾客短缺…。
著者：刘素鹏老师    QQ317037380

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