别带着有色眼镜用新人，巧妙接待不同类型的顾客

    问：顾客可根据年龄层次、性格、购买意向等类型来划分，对待不同年龄层次的顾客，你是怎么分析的呢？？？

    答：根据年龄层次，我们一般将消费者分为老年顾客、7192中年顾客和青年顾客三种类型。我们婚纱摄影这个市场一般以青年顾客居多，但也千万不能忽视了其他年龄层次的消费者。

    老年顾客一般是拍全家福之类的照片，他们习惯了光顾老店，对原有的东西比较留恋，对新产吕常常持以怀疑的态度，一般是受家人或亲友的推介才能接受新生事物，但心理稳定，认定的事情不会轻易放弃更改。他们一般是希望质量好，价格相对低。但决策行为缓慢，多比较，喜欢问长问短，对门市接待的态度反应非常敏感。对于这类阅历丰富的老年顾客，我们要主动出击，诚心以待，当好参谋，心理减轻对方负担，如代客交钱、包管好物品并送货上门等。同时要注意在交流过程中把握好：音量不可过低，语速不能过快，态度要和颜悦色，语气要表示尊7192敬，说话内容要表现谦虚，做到简单、明确、中肯。让他们对你形成一种依赖感和信任，这样的客户群一旦形成消费决策就不会轻易改变。

    中年顾客相对来讲是属于理智型的，他们一般不会轻易相信别人的建议和主张，那样他会感觉没有面子，而是要在赞同他的基础上再加以拓展。这个年龄段的顾客分两种，一种是高薪阶层的，对他们就要强调消费档次、品位和审美；一种是收入一般，我们需要强调的是品质、价格和服务。

    青年顾客是我们市场消费群体中的主流，他们具有强烈的生活美感，对人的价格表现得比较淡漠，而是一味的追求品牌、时尚、新颖、流行，往往是你新品推出的第一批消费者。消费具有全影影楼网明显的冲动性，易受外部因素影响，易受广告宣传的影响，也是二次消费最多的群体。所以我们要迎合此类顾客的求新、新奇、求美的心理进行介绍，尽量向他们推荐公司产品的流行性、前卫性、并强调公司新产品的新特点、新功能、新用途。

    问：顾客的性格倾向多种多样，我们如何区别对待？

    答：根据长期以来在影楼工作经验总结，顾客群体根据性格取向来化分，有以下七种情况：

    1．优柔寡断型：他们往往在我们的门市长时间的反复说明解释后，仍优柔寡断，迟迟不能做出决策，有时甚至在做出购买决策后仍犹豫不定。对于这类顾客，门市需要极具耐心并多角度讲解，全影影楼网并要注意有理有据，有说服力，切忌信口开河。

    2．沉默型：这类顾客会始终“金口难开”，你很难揣摩他心里是怎么想的，也是最难对付的一类。针对他们，我们的门市要先多问，要根据其谈吐举止和衣着来判断出其对什么感兴趣，然后尽量围绕他感兴趣的话题展开交谈，注意一定要顺从他的性格。

    4．挑剔型：这类顾客一岙是反复怀疑你，不管你介绍的全影影楼网情况是否真实，他都会认为你是在说谎骗人。对待这种顾客我们不要加以反驳，不应抱有反感，更不能用情绪来对待，要耐心地沟通。

    5．谦逊型：当你介绍产品时，这类顾客总能耐心听你作介绍，并表示认同。对待这类顾客，不仅要诚恳有礼貌的介绍公司及公司作品的优点，而且连缺点也要介绍，这样更能取得他的信任感。

    6．胆怯型：此类顾客胆小，害怕陌生人，不敢与门市对视。若与门市交谈，就认为被陷于痛苦的或必须回答一些私人问题的提问当中，因而提心吊胆。对于此类顾客，必须亲切、慎重地对待，细影楼人才心观察，称赞其优点，千万不要打听他的私人问题，使他们保持轻松，这样解除他的紧张，把你当成朋友。

    7．冷淡型：他们一般不管你的东西好不好都采用无所谓的态度，看起来完全不介意好坏或喜欢与否。不关心门市现在跟他们推荐什么，表现出来的是不耐烦、不懂礼貌，而且很不近人情，让人无法亲近。此类顾客不喜欢门市对他施加压力或推销，喜欢自己实际调查产品，但事实上他们对细微的信息很关心，注意力很强。此时门市小姐必须设法让他们产生需求，让他们情不自禁地想买产品。因此必须煽起也们的好奇心，使之产生兴趣。

    问：如何掌握对待不同消费意向顾客的接待技巧？

    答：消费者意向不一，有的有目的而来，有的盲目无目标影楼人才，所以我们就要加以区分，分别对待。对于既定消费目的的顾客，一般对我们的行业比较了解，会指明要拍哪一套系或要哪几种产品，他们的心理就是求速，。因此，应马上接近，积极推介，动作要迅速准确，并尽快收取定金，以求迅速成交。同时，要记得面带微笑，点头示意；记清面容，以免下次接待忘记；优先接待，快速成交，节省对方时间。

    目标不明确的顾客在进店之前就准备好了怎样提问及回答，他会轻松地与门市交谈，是发球没有明确具体消费目标和目标模糊的顾客，在全部顾客中所占的比例最大，他们有时候看起来好象是很有主见，但是一经门市推荐就会很容易改变主意。对付这类顾客的难度最大，此时门市耐心就显得十分重要，如果你能坚持到最后，其影楼人才成交的可能性就很很大。除了耐心之外，还需要较强的说服力来帮助其选定套纱。虽然他们容易采取否定态度，但他们对条件好的交易不会抵抗。因此，只要门市提出能打动他们的消费诱因，就可以成交。

    有些顾客进店后一般神情自若，随便环视，不急于提出消费要求，这种人是发球前来了解行情的顾客。对于这类顾客，门市小姐应让其在轻松自由的气氛下随意浏览，只是在他对某个产品产生兴趣，表露出中意的神情时才能接触，注意不能用眼睛老盯着他着，以免使其产生紧张心理，也不能过早与其接触，以免惊扰他摄影师求职。在适应的情况下，才可以热情大方的介绍和推销。

    还有一部分顾客进店没有消费的意思，只是为了感受气氛，但也不排除他们会有冲动性的消费行为或为以后消费而观看，这类顾客有的谈笑风生，东看西看；有的犹犹豫豫，徘徊观看，；还有的哪热闹往哪去。

    另外还有一些是属于需要参谋的顾客，他们进店后喜欢到处看，好摄影师求职象是要提问或咨询什么似的，拿又拿不定主意，愿意征求门市的意见，这时候，门市就要主动打招呼，并说：“有什么需要帮忙的吗？？”也要大胆热情的谈出自己的看法，即使你的观念不一致，他也会因解释合理而感谢你。

    有的顾客愿意自己一心一意观察，不愿别人招呼。这类顾客因为曾经接触过这个行业或其他原因，有相对的经验，自信心强，轻易不接受别人的观点和意见，不愿与门市过多的门外汉。我们应该让其自由决定，不必过多推销，只要适当留意就行了。

    除此之外，还有一些是相对而言的顾客，比如：财大气粗、出言不逊、假装内行的顾客等。对于他们，我们必须要小心谨慎。

    对于出言不逊的客人，他们的表现是不懂礼貌，不尊重别人，喜欢化妆师求职用命令的口气和别人说话，只要接待稍有慢，便会大呼小叫或出言不逊，对他们，门市面上要采取礼让的态度，不计较和对方说话的方式，采取和善的态度，热情接待，用你的友好化解他的无礼，心平气和。不要与其争论，不要让对方烦感，同时留意他的表情，适时出手。

    有一些顾客他总炫耀自己比别人懂得多，假装内行，通常采用建立“我知道”的逞强防御。我们不妨先让她随心所欲，可对其观点表示同意，然后告诉他说“不错，我们公司的套系和优点都了解了，要定哪一套？”然后开始推销。

    还有一种顾客属于财大气粗的，他们渴望说明自己有钱，且有很多成就感。经常说：“只要我愿意，花多少钱都不成问题。”对于这种人，门市应表示称赞，满足他的虚荣心，再多推销高套系，鼓励化妆师求职其消费。

    有这样一位GM汽车公司的女职员，她为人随和，工作尽心尽力，深得公司老板肖彤和其他员工的喜欢；她做秘书工作已经4个月了，但仍然不能胜任本职工作。这可难住了肖彤。解雇她，实在是很可惜，公司在她身上投资了不少时间和金钱；不解雇吧，她又干不好。肖彤想：总有一个工作岗位适合她。经过观察，与她谈话，肖彤在了解到许多新情况后，把她调到汽车公司销售部门。果然她干得不错，后来成为销售骨干，为公司赚了不少的钱。假如肖彤当初果断辞退，那么，公司前期所做的人才投资就拱手送给其他公司了，GM公司的投资是彻底收不回来了。

    和上述做法不同，有些老板就因同样的原因而犯了大错误，使公司陷于被动。杨威经营着一个大化工公司，引进了一些年轻人，其中有一个非常有头脑的年轻人，但由于他刚进公司，杨威不大了解他，就随便给他安排了一个较低级的岗位。这个年轻人很失望，感到怀才不遇，于是对公司的事务不太热心，得过且过。但他很有管理才能，暗中观察了公司的运行机制，认真分析其利弊，提出了改进的意见。可是，杨威并不以为然。令人想不到的是，他也很有商业头脑。他建议生产新的产品，老板杨威也没有采纳。不仅如此，后来杨威听信谗言，决定解雇他。这个年轻人，受挫后发奋努力化妆师求职，决心要付诸实施他的宏伟蓝图。他白手起家，成立一个与杨威公司相同业务的公司，后来规模不断扩大，发展成为他曾经任职过的那家大公司的一个强劲的竞争对手，以至于最后差点把杨威的公司挤垮了。

    点睛：

    一般的老板对新来的员工不够重视，通常只让他们做些杂事，并怀有戒心，将他们放置一段，即使暂时安排个职位，也觉得不顺手，往往产生“新不如旧”的感觉。老板用那种挑剔的目光，以老员工的标准来衡量他，有一种看走眼了的感觉，认为聘来个“物不抵值”的没用的人，甚至把他当成包袱，急于甩掉。当然这也使新雇员大为失望。

    应该说老板这种心态很不好，缺乏长远眼光。经过甄选的新雇员没化妆师求职用，更多的是客观原因造成的，特别是你没有给他机会，或没有给他合适的岗位，使其不能展示其长处，落了个“英雄无用武之地”的境遇。

    作为领导者对于企业招聘的新员工，要详细告诉他公司工作的“环境”、公司的现实情况和发展前景，使新员工尽快获得这些信息。新员工获得的信息越充分，越容易安心工作，也就省去了到处打听小道消息的时间和精力。与公司领导，与老员工交往越紧密，就越容易建立归属感，也有利于打消他的试试看、不行就走人的意念。

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