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影楼营销策略——“免费卡”设计，影楼酒店秀 异业联盟商家谈判精要

文章来源：小洁00   我要投稿  
目前酒店秀在各地影楼开展得如火如荼，很多影楼开始重视开发老7192客户所产生的介绍消费能力。对于从前不重视客服系统建立的影楼应该是一次接受教育的机会，但从影楼整体营销观念来看，酒店秀仅仅是转介绍循环系统的热身而已。

　　同时也提醒各位辅导老师，做完酒店秀没必要抬腿就走。可以继续引导影楼老板的思路，给老板做一次彻底的洗脑。把真正营销系统的重要性和模式灌输给老板，真正的强大是因为拥有完善营销的系统。而不是*几场秀就可以把影楼做大的。

　　这里做个比方：“一部拖拉机，影楼老板是驾驶员。总嫌速度慢，想快得象奔驰。辅导老师是工程师，做秀场就好比是让工程师把拖拉机通过加大化油器喷油量来提高发动机转速。结果短期内拖拉机的速度的确是快的象奔驰。但老师走了，速度不但慢下来了，发动机内部也受到了损伤。更有甚者也许轮胎都跑掉了，因为拖拉机在设计之初，整个车体包括内部传动系统，刹车系统，转向系统等都是按拖拉机的速度设计的。就算发动机的速度提高了，可其他的系统却不能适应这么高的速度。结果可想而知，车毁人伤也是有可能的。而经过对整个系统的改造和完善，使整车性能全面提升才是硬7192道理”。

　　对于影楼老板而言，追求短期利益是难以避免的，也是情有可原的。毕竟钱装在自己口袋里才算是自己的钱，这是大多数人的心态，也不足为怪。对于整体行业老板营销观念不强的情况下，就更需要辅导老师负点责任，帮助影楼老板做长远的营销战略规划和战术实施。

　　目前大多影楼在做酒店秀前几乎没什么联盟商家，而酒店秀又需要有联盟商家的支持赞助。

　　因为有了联盟商家赞助将有如下好处：

　　1、费用优势 抽奖及赠送的礼品开支的节省甚至免除。场地布置7192，食品提供，节目表演等费用亦可节约甚至免除。

　　2、主题优势一般酒店秀都要做如“婚博会”“摄影展”“酒会”等名目，拉上联盟商才能做的热闹，使约单的目的不至于过于直接明显。容易被客户接受。

　　3、宣传优势，在宣传方面可以共同出资，整合联盟商广告资源，减轻影楼宣传投入压力。

　　4、规模优势，对于影楼品牌相对较弱的影楼可以借助联盟商家形成的品牌规模达到狐假虎威的目的。

　　5、客源优势 一些联盟商家本身员工人数较多，对活动的认知与认全影影楼网可程度相对较高，将会从联盟商家的内部员工中产生一部分活动客源。

　　6、后续优势，本次联盟商的合作为后续营销动作埋下伏笔，使未来长期合作打下基础。

　　一般酒店秀往往以“婚博会”名义去做，我们先来分析一下我们需要寻找那方面的商家，我们要找的商家一定是要和婚庆消费相关的，否则将加大谈判难度。

　　婚庆相关消费产品如：

　　家电类，首饰类，服装类（包括内衣，鞋等），床上用品，家具家居，烟酒糖果，婚庆礼仪酒店等。当然还有很多厂家及商品都可以选择，我们经常可以拉到如咖啡厅，酒吧或美容美发练歌房等提供的全影影楼网消费券等礼品，有的时候甚至不沾边的行业也会提供赞助，比如电信，网通会提供充值卡或小灵通之类的礼品。

　　品牌选择：

　　以上各类商品品牌选择以先大后小原则，只要活动有意义，有规模和效果，一般而言大品牌的赞助还是好拉动的。何况与大品牌的合作更能借助其品牌提高活动的影响力。

　　谈判对象：

　　原则上最好直接找到品牌设在当地的分公司或办事处，如果影楼人才没有可以找代理商，如果还没有就直接和卖场合作。最好要直接同负责人谈判，否则以国内一些商家的低效率汇报也许会让你等结果等上十年八年的。

　　寻找厂家办事处或代理商方法：

　　先列出准备洽谈的行业名单，然后在进行分类。如家电行业要细分到彩电，冰箱，空调，洗衣机等。然后列出能想的到的品牌。然后就可以通过电话或该品牌的广告上寻找相关电话来联络，约见时间。

　　当然也可直接问卖场促销人员一般即可了解，如果已经找到一家，最好让这家再帮你联系其他同类别不同产品的商家。如家电类，已联系好彩电赞助，那么可以通过彩电赞助商帮忙联系其他。如电饭煲，电冰箱，空调等赞助商家。家电圈里的同行间一般都比较熟悉，其他类同。

　　另外可发动员工，影楼员工一定有些同一些商家有一定关系，可影楼人才以直接约来洽谈。一般非紧急状态不建议采用，弊端不少。

“免费”是影楼的营销手段之一，使用得当的话，能带来很大回报。如果以1000云成本极端，做一次报纸广告最多能带来20~30个客人（还要看广告打得怎么样，报纸的时效性如何）每个客人的成本就是30~50元，但用1000元制作1000张免费卡，如果做到20%的回收率，就有200个客人上门，可以保证一个小店一个月的拍摄量，还是很划算的。如果卡制作的精美，还会有80%的卡在别人手上流动，相当于800份的活广告，起到附加的宣传效果。

　　首先决定卡片的内容

　　首先要界定计划做什么样的免费活动，使儿童照，全家福，婚纱还是写真。根据客户的类型涉及他们需要的卡片，定下卡片内容。

　　发放数量和有效期

　　卡的发放数量=自己店里能消化的顾客数量/回卡率

　　如果每月能接受400个客人，按20%的比率计算，可以发放2000影楼人才份卡。卡一次发放太多也不能消化，发而是成本浪费和对顾客资源的损失，所以要精确计算发放的数量。同时还要考虑这些卡什么时候会回来，以此确定免费卡的有效期。一般“逗留摄影”给客户与留的时间是45天。

　　免费卡的发放不在数量大，而在发放质量。这是最重要的，哪怕是300元面值的卡，只要发放的好，后期空间是相当大的，不然随意发放的话，会把一个免费的活动拉垮，来的人特别多，有没有后期消费。

　　确定金额

　　要尽可能让消费者认可这样卡，这是最重要的。免费的金额不能太高，一是自己承受不起，二是客人不会相信，觉得不真实。要给看顾客一个很实在的金额，让他相信并产生拍摄意愿。可的免只要接近影摄影师求职于或等同于市值，和卡片背后送的相关套系相符。

　　卡片正面

　　根据顾客群的特点，挑选一张吸引人的图片放在卡的正面，同时说明卡片的内容。如果是写真卡，一定要设计得时尚新颖，让女孩子们一看就喜欢。如果是面向儿童的卡片，就要设计的卡通一些，吸引小孩子和家长。

　　卡的金额要放在醒目的位置，此外还要有卡号用于预约使用，烫金的卡号也给人正规的感觉。几年前的免费卡都是要收取定金的，因为现在这种手段太多就不收了。凭卡号登记，没有电话预约的卡片自然作废。其实策划是相当重要的一部分就是要让顾客喜欢这张卡，觉得是真实的，并能在意，珍惜这张卡。既然做了免费赠送的活摄影师求职动，就一定要保证足够的回收率，在这个基础上再提高后期选片的概率。

　　详细内容

　　镁光的卡片吸引了顾客，他自然会进一步仔细看看。在卡的背面要仔细写明拍摄的具体内容，比如说这张卡允许派宝宝照，个人写真，全家福还是婚纱照，每人提供多少的服装，多少化妆造型，具体拍摄多少张。尤其是赠品内容更细致一些。然后是使用须知，以及拍摄地址和联系电话。

　　优良品质带来顾客

　　辛辛苦苦做了免费的活动，就一定要千方百计让顾客珍惜这张卡，所以一定不能随便印张很薄的纸，这样恐怕没有什么回卡率。“逗留”的免费卡一般都采取PVC的塑料材质，自己设计，然后交给专门化妆师求职的制卡公司去做（1000份起做）成本大概在1元钱左右。

　　注意事项：

　　使用须知里有几个一定要写明的事项，如果不注明会引起很多麻烦

　　“不可折换现金”——如果不写的话，有人会问你索取相应的现金，给他现金不划算，不给也很被动。
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　　“有效期时间截止到某年某月某日”——避免无休止的活动时间，把客人集中在一两个月内。

　　“电话预约/来电预约”——他好容易动心了，就要个顾客最直接，最方便的方式。

　　“本店拥有解释权”——解释权非常非常重要，不了解情况的顾客会有各种各样的想法自己把握主动权会很方便，避免纠纷。注意：有的地区对解释权问题有专门的条例规定，与规定抵触的解释权不能生效。
 

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