顾客在乎的不是便宜，顾客在乎的是占便宜的感觉

图来源：摄影师——贺炼

门市接单4步法：

第一步：就是看相册选服装；

第二步：赞美顾客到心花怒放；

第三步：要求顾客成交；

第四步：借力使力不费力。

在让员工总结问题时，员工说：“我发现老师找顾客要钱很直接，如果让我们也那样要钱的话，我就会感到不好意思。”

对，90%以上的影楼门市都遇到过上面的问题，而且不知道如何解决。员工发现老师接单都是一气呵成，顾客很痛快地就交钱了，难道老师总是碰到好说话的顾客？你就是让她做在老师身边看我们谈单，她也是发现不了老师用了什么技巧的？这就是外行和内行的区别。

例如：顾客指着2099元的宝宝照套系说：“这个40寸大片加框，我不要了，可以换多少张照片入册呢？”

当我听完这句话的时候，我首先预料到，我回答完后，顾客还会给我们讨价还价，所以我们心里，想给顾客10张，但是我们要回答7张，这样给自己留有余地，万一顾客再讲价呢，是不是？果然顾客说：“什么，不要40寸大框，才多给7张照片，还是2099元吗？价格不低点吗？”

门市应该这样说：“这个月我们搞活动，总部给补贴了10万块钱，所以价格才这么优惠，平时都没有这个40寸相框的，最多是一个20寸的。”说完后，看着顾客的眼睛，只有顾客的眼睛才会告诉你，她心理的真实想法，稍微停顿，给顾客一个想象的空间。

这时候会遇到两种情况，第一种情况：“你再优惠点，给我10张照片入册吧，如果行我就在你们这里拍。”这时候门市千万不要马上答应顾客，其实门市心理想，别说10张，15张我都可以给你，只要你在我这里定单。这时候正确的回答是：“姐，真给不了，我们都赔钱了，老板要扣我工资的。”顾客再次给门市要求时，门市可以这样说：“这样吧姐，我自己掏钱给你3张，加上原来给您的7张，一共是10张，但是你一定要帮我介绍一套宝宝照哟！”

单子接下来后，我给孟总打了一个电话，问如果不要40寸大框，可以多给顾客多少相片入册，孟总算了一下说，给20张吧，我说：“啊？给20张？”然后孟总又说：“那就给25张，不能再超过25张了！”我说：“我只给了顾客10张。”孟总听完非常开心，又非常惊讶，她突然意识到什么，告诉我：“您看到没有，这就是我们员工和我身上存在的问题，总觉得给顾客太少了，所以就没有利润了，您是怎么做到的呀？顾客能同意吗？”

我就把刚刚接单的过程给孟总重复了一遍，其实，顾客在乎的是什么，顾客在乎的不是便宜，顾客在乎的是占便宜的感觉，只要让顾客感觉占了便宜，很快就会定单。

“一共是10张，但是你一定要帮我介绍一套宝宝照哟！”当门市说完这句话，一定要马上说：“咱们宝宝叫什么名字呀？”而不是问：“那我就给您开票了，可以吗？”当宝妈告诉你的名字的时候，你一定就马上写在票据上，如果顾客不反对，就可以直接要求成交了，“姐，您是现金还是刷卡？”

顾客说：“我没带钱！”

门市说：“姐，微信转账和支付宝都可以。”

顾客：“微信上只有200多元了。”

门市：“那就先交200吧。”这句话也是使用的要求成交法。

顾客：“算了吧，我想刷我那张卡。”

门市：“哦。”

顾客：“把我闺蜜压你们这儿，我回家取卡去。”同时冲闺蜜莞尔一笑。

我赶紧笑着问，（不要相信顾客说的每一句话，这样容易丢失很多订单）您来回需要多长时间呢？

顾客：“1个小时吧。”

我：“啊？这么长时间？”

顾客闺蜜：“别听她瞎说，15分钟就回来啦！”

15分钟果然回来，刷卡了，2099元套系。有没有发现老师没有放过一个漏洞，顾客的一举一动都在老师的观察之中，漏掉一个细节，就会失去这个定单。

定单4步法的第4步，就是借力使力不费力。

对于一个新门市来说，如果自己定不下单来不要紧，关键是在顾客起身离开影楼之前，一定要把店长或定单高手拉过来，让她帮你定单，借助店长的能力，帮你给顾客多说几句。在做秀场的过程当中，如果你没有能力把这个单接下来，但是你又没有喊店长或老师来帮忙，那么这个单走掉，要罚你乐捐10元的。

因为现在竞争很激烈，有很多竞争对手做的也不错，一旦放走顾客，能回来的机率最多有1%。即使不做秀场活动，老板也应该这么要求员工，或者明文规定写出来，大家养成习惯，成交定单就是一件很简单的事情！

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