企业经销商的管理技巧要有怎样的掌握方法

四、专卖式商业模式
《利润模式》的作者美国亚德里安强调，一个经理人要想成功运营公司，最关键的是“掌握模式”，这样才能让你看清通向机会的道路，并发现哪些行动将使竞争的形势向着有利于你的方向转化。而据龙狮品牌策划多年的行业研究认为，国制造业的转型升级之路就是变革商业模式之路，制造业转型的关键是要扩大行业的盈利点，就具体某家制造业企业而言，则是在整个行业的赢利点中找准自己的盈利点，而这一切正是商业模式所解决的问题。

当然，商业模式问题要具体延展开来，可能三天三夜也说不完，今天，龙狮营销策划主要谈谈制造业的几种主要的商业模式，今后的日子里，我们将就制造业商业模式创新问题与各位朋友深入交流。
影楼策划经销商作为当代市场的主要流通渠道的承载者，由经销商直接把产品输送到终端，经销商起着主导的作用，这是任何企业都不能够忽视的问题。经销商的销售额有较大幅度增长，才是优秀经销商，对销售额的增长情况必须做具体分析。业务员应结合市场增长状况、本公司产品的平均增长等情况来分析、比较。如果一位经销商的销售额在增长，但市场占有率、自已公司产品的平均增长率不长反降的话，那么可以断言，我们对这家经销商的管理技巧并不妥善。
这种商业模式为中国广大的中小企业所广泛使用。由于中国广大的中小企业在发展过程中面临着两个最为核心的苦难，其一是团队执行力比较差，他们很难在短时间内构建一个庞大的执行团队，而选择经销商做总代理可以省去很多当地市场执行面的困难；其二是资金实力上困难，中国中小企业普遍资金实力比较薄弱，选择总代理制商业模式，他们可以在一定程度上占有总代理上一部分资金，更有甚者，他们可以通过这种方式完成最初原始资金的积累，实现企业快速发展。

总的来说，制造商、品牌商、经销商、终端商，都有自己比较独特的商业模式。这里主要针对快速消费品与耐用消费品制造企业，因此，龙狮营销策划接下来所说的商业模式主要是为制造商（含品牌商）商业模式。目前，制造商的商业模式主要有如下六种形式。

随着大量中小企业选择采取总代理商业模式，市场上好的经销商成为一种稀缺的战略性资源，很多经销商对于鱼目混珠的招商上产生了严重的戒备心理，在这样的市场状况下，很多比较有实力的经销商为了降低商业风险选择了与企业进行捆绑式合作，即制造商与经销商分别出资，成立联销体机构，这种联销体既可以控制经销商市场风险，也可以保证制造商始终有一个很好的销售平台。
　　一言以蔽之，大客户管理技巧就是要建立长久维持的良好的客户关系，因为这种关系是企业最有价值的财产。这份财产会在将来为企业、也为大客户带来源源不断的红利。

　　分析年度、月别的销售额和回款，同时，检查所销售的内容。如果年度销售额在增长，但各月份销售额有较大的波动，这种销售状况并不健全。经销商的销售额呈稳定增长态势，对经销商的管理技巧才称得上是完善的。

三、总代理制商业模式

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中小企业是我国经济的重要组成部分，但我国中小企业自建立之初就普遍缺乏品牌塑造意识，以致严重削弱了企业竞争力和可持续发展能力。随着产品同质化、技术同质化、服务同质化、渠道同质化的发展，企业之间的竞争差异化越来越小，如何保持企业的核心竞争优势？广州营销策划公司龙狮认为，企业变革，模式先行！

由于中国市场战略纵深很大，市场特点迥异，渠道系统复杂，市场规范化程度比较低，在全国市场范围内选择直供商业模式是难以想象的，因此，即使强大如可口可乐、康师傅等跨国企业也开始放弃直供这样的商业模式。

主要应用在一些市场半径比较小，产品价格比较低或者是流程比较清晰，资本实力雄厚的国际性大公司。直供商业模式需要制造商具有强大的执行力，现金流状况良好，市场基础平台稳固，具备市场产品流动速度很快的特点。

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