做影楼企划的方法和步骤

全影秀场接战九大法则
1.直接入坐客户身旁：笑容，有礼。大开心门，赞美对方。

2.马上咨询及消费选择类别：拿出纸笔，以样本为故事，以聊对方面容.五官及未来拍摄手法为话题。最新作品登场，强调拍摄手法新颖。

3.直接切入有否预算定位：全影拿出高价位价目表，确定消费指数，引导消费。

4.立刻告之现在机会及活动重点：拿出礼品单或其他福利。机会难得，千载难逢，可以把握。

5.主动推出“招牌采”的好处及优点：直接介绍，特别强调。

6.立填客户卡，引用陷阱战术：全影自行填写公司的客户卡，让客户自己动笔，习惯成自然。

7.运用假预约单视觉说服力告诉客人，确实有很多人预约了！全影内容以高套系为主，收全款为主或高定单为主。

8.开口要求定金金额：直接开口收全款，查言观色，胆大心细，见风使舵。

9.现金价位坚持不退立场一瓦解，全影客人将不领情。条件交换，以钱换物，寻求现场主管演戏帮忙，要主管上来时，应该是最后一道手续“签名授权”。

现在国内的影楼的促销活动，花样繁多，分析起来，大致有以下方法：

1、开业促销：竞争使婚纱影楼不断的翻全影新装修并不断的重新开业，并在促销上以新开业大做文章，以获得新人们的注意。

有的影楼每年都重新开业一次，还有一年竟然开了两次业。例：先以重新装修后试营业为由，给新人们大幅度的优惠，等这一轮促销过后，再大张旗鼓地搞一次正式开业，再给新人们更大幅度的优惠。以开业为由进行炒作的好处是在新人和同行面前，处于进可攻、退可守的境地。因为既可以低价位大肆掠墩?源，同时又可以很刨歉地对同业或新人们说：并不是本影楼在做低价位搅乱市场，而是因为我在开业做促销而已。

因开业的“登陆式”广告影响力较大，策划得当，全影可以抢占一定的市场份额。

2、打折促销：先巧立一个名目，例如：开业几周年店庆，或某摄影大师驻店服务等，然后以此为借口大幅让利给新人。

打折促销的优点是能够让客人明白，我们孕这么大的优惠是因为有这样一个机会，有利于维护影楼的体面；同时提醒客人要抓住机会。缺点是现在几乎所有的影楼都在巧立名目打折，谁再做这样的策划，已引不起消费者太大的兴趣。

3、数字游戏：例如某影楼打出广告：欢庆五一，555特惠活动”，让人一看好象是555元就可以拍一套婚纱照，当新人进店咨询时才明白，原因555的意思是：先打5折、再减500、再送5大结婚好礼的简秤，最后算下来，拍照的价格最低也要1000多左右。顾客进门后虽有上当的感觉，但经门市小姐的热情的介绍及全影周到的服务，最后下订拍照的仍大有人在。

数字游戏的主要作用是引客入门，客人进门后门市人员的服务水准至关重要，服务得当，可以大在提高约单的成功率。

4、异业联盟：与已经成功的企业联手做促销是全影近几年来风行起来、且行之有效的方法之一。因为与成功企业的联手，会使你的影楼的档次及可信任的程度提高，大大提高接单率。具体的方法大致有以下几种：

（1）购买某种产品或某项服务，可以获得一张到某影楼拍照的优惠券；你到影楼拍照，可获得一张购买某种产品或某项服务的优惠券。

（2）影楼与某某著名公司联合做促销，或影楼做促销活动，全影注明得到了某某著名公司的赞助，以此来增强本影楼在当地新人心中的影响力。

黑光摄影总店在2000年与当地电视台策划过一次“欢乐968，幸运拍写真”的活动，预约拍摄写真的客人一直排到了3个月以后，即是影楼与成功企业联手做促销活动的成功案例之一。 5、同业联盟：在全影一些竞争比较良性的地区会有采用，一般分两种情况：

（1）一同做促销或者一同做“秀”。这样做的好处是可以扩大影响，共同承担宣传费用； （2）占领不同细分市场的影楼互相“关照”：如在婚纱影楼拍摄过婚纱照后，全影可以获得某儿童影楼的优惠拍摄卡或某写真店赠送的优惠卡；或在某影楼拍过照片可以获得到某冲印店的优惠冲印券等。

6、做“秀”接单：影楼一般会选在双休日或节假日，在大商场的门口或商业中心的广场上，做动态的礼服秀或静态的礼服秀，由专业的模特和专业的主持人来主持会场，以非常热烈的现场气氛，让犹豫不决的新人们被感染而在冲动中交上拍照的订金。做“秀”接单越来越多地与异业联盟一起使用，如重度金夫人婚纱影楼在当地的五星级酒店万豪酒店策划过一次“结婚万岁暨婚情博览会”活动，邀请了许多的生产与结婚有关商品的著名企业联手做“秀”，仅一天时间收取新人全影的拍照订金高达几十万。

7、幸运抽奖：只要你到我影楼来拍照，您就有机会赢取大奖。一开始，影楼一般会准备一些小家电，结婚用品什么的，再后来，为吸引新人，抽奖的金额不断提高。

这里有一点需特别注意：《广告法》规定抽奖活动的最高奖金不得高于5000元。一旦不小心超过了这个最高限，将会遭到工商部门的重罚。对此没有认识的影楼请特别注意。

8、单代传销：传销做为违法的经营行为现已被取缔，但很多人不知道，单代传全影销其实并不违法，针对影楼的具体方法就是：你给我介绍客人，我给你什么好处。这种好处各影楼的承诺是不一样的，有的是送客人小礼物，有的是给客人照片，有的则直接给客人现金或提成等等不一而足。

单代传销的优点是通过在本影楼消费过的客人为影楼做宣传，可信度较高，经过调查，朋友的推荐是新人们决定到哪家影楼拍照最重要的因素之一。

9、隐性促销：这是一些上档次、上规模的影楼采用的方法。它们一般都有在本影楼消费过的客人的详细记录，于是不断地通过商业信函和打电话与老客人保持感情联络，并运用单代传销的方法把在全影本影楼消费过的客人转变成本影楼的最佳代言人，让老客人不断地为自己的影楼做义务宣传。

隐性促销最大优点是宣传的隐蔽性，让竞争对手难以了解自己影楼的动向，于是也就难以进行有针对性的攻击策略，而且在经营中，随着客人基数的不断扩大，隐性促销发挥的作用也越来越大。

现在很多影楼通过当地的婚姻登记处，了解到全影了本地区全部的当年登记的新人的详细情况，然后用频繁的商业信函展开行销的攻势，也是隐性促销方式中比较高明的一种。

成功经营数码化婚纱影楼的几点建议 今天全国各城市影楼的竞争可以说已经进入了一个白热化阶段。价格战打得昏天黑地。造成各家影楼的利润逐年减少。原材料及消耗品价格压得已经不能再低了。这时我们全影看到了数码摄影，现在全国大部分地区的影楼都在关注影楼数码化进程，也有一部分已经进入数码化。但是在实施过程中都遇到了这样那样的问题，有些人就怀疑，数码化是否真的能带来婚纱摄影的商机呢?

我们从以下两方面阐述数码影楼的优势：

接单率上升

1、数码样像变化多；各种模仿名家绘画方式的名画特效，各样缤纷多彩的设计形式，大大优于传统。 2、全部满幅或宽屏入册(相册内两页之间不切开，无接缝)，给顾客以震撼感，接单容易达成。 3、用全影剧情式拍摄或连动剧情式吸引顾客(用照片描写一个浪漫故事)。

加选提高

1、拍摄数量多，不用担心胶卷及扩看样毛片的费用可以超出几倍数量拍摄，给顾客的选择多。 2、顾客看样的照片是经过处理的。 3、后期二次消费产品种类多(名画特效、多种材质、形式多样)。 4、全影一些传统方式处理不了的问题，数码可以解决(本身缺陷、拍摄缺陷、设计缺陷)。 5、个性化强(设计上任由设计者发挥，不容易雷同)。

有以上这两点优势，数码化注定是影楼的一个必然阶段。但是实施和改变必须要有一套玩善的体系。

三年前，沈阳巴黎婚纱摄影刚开业时是以数码为主导的婚纱影楼．但是当时消费者对数码的概念很模糊，加之商场内一些所谓数码制作的误导，让消费者认为数码是很粗劣的东西。

当时的数码相机像素很低，对摄影师要求过高。看样也是那全影种顾客可直接操作，安全性很低的看图软件。再加上流程不玩善，结果造成了一系列的混乱，对公司的口碑和发展都产生了许多负面影响，后来不得已又转成了传统拍摄。现在比较成功的数码化实施是经过我们两三年不断测试，不断的研究才总结出的一套相对玩善的系统。在这里我与大家分享一下：

一、技术人员

1、摄影

数码化中摄影人员是一个相当重要的因素，因为他们是数码产品结果好坏的基础。从现在的专业数码相机来讲，一般是插值后超过1000万像素，可达到很高精度，然而与传统摄影相比。摄影师拍摄技巧还全影是孕一定差别。但是只要传统摄影师有好的基础，学习起来也不难。数码特别强调的是布光和曝光。

2、化妆造型

化妆造型人员也是数码品质好坏的关键。一开始的问题往往出现在这个环节。他们对数码颜色要有充分的认识。因为他要知道什么色彩在数码中的表现出色，什么颜色表现不足，什么样的妆面适合数码拍摄。

有时摄影师和化妆师习惯把显示器显示的图片效果视为输出效果，他们认为全影显示器上看很好就没问题了，这是错的。重要的是要看输出照片的颜色细节，因为输出的精度和显示器的效果还有一段距离，目前数码的品质已经很好了，有些部分已超过传统冲印，色彩方面对蓝色和绿色的表现相当出色。

3、门市看样人员

门市一直是近几年影楼的灵魂。因为没有这个部门也就没有业务量，数码化也是一样。门市是第一位的，我们所做的一切都是围绕前期，也就是门市。门市人员要召檎的技能应是以下几个方面：

(1)数码的推广与销售； (2)数码接单技巧； (3)影像修改方面对客人之承诺事项 (4)看样时如何当好顾客的参谋。

原来实行数码化有个观念，就是希望把每个门市都变成数码专家。但事实证明确实没有必要，因为熟悉电脑的人远远超过懂摄影的人，而且电脑专家很少在影楼内，所以门市过分地去学习数码专业全影知识是徒劳的；相反，过分与顾客讲这方面的专业知识，很容易被人家问倒，所以数码影楼的门市重点还是学习如何进行数码的接单与推销技巧。

4、数码修片及数码美袱人员

修片并不是将人物脸上修干净就好了，将每一张数码影像照片修到自然。层次丰富，与传统修整过的照片相对比毫不逊色，并能符合输出需要，这才是数码修片的重点之所在。

美袱制作是数码婚纱摄影中最能打动顾客，也是数码摄影的主要卖点。现在套版已经稍显落伍，千篇一律的版式已经不能再打动顾客，而更需要个性化的设计，每对顾客都要自己的特色，这样才能突显数码优势。不仅如此数码还可以制作出意想不到的效果，秀拉画、凡高画．这些都是轻而易举的事。这部分人员最好从传全影统美袱过渡。

二、色彩管理

色彩管理是数码影楼产品品质的核心。应从以下几方面来保障。

1、相机校正。要想得到满意的影象，首先必须先校正相机，这样拍出的照片才可以调整至最佳，发挥相机的最大效能。这是前提．也是基础。 2、显示器校准。因为不管多好的显示器所显示的色彩都会有差别，所以必须校准显示器才能做到循序验收。 3、设备校准。这是保证设备达到标准的规定指标。 4、调色人员，必须对电脑校色和人像色彩有充分了解，这个环节是输出照片效果是否良好的关键。因为影像文件每调整一次都会造成颜色和质量的损失，如果第一次颜色调整的不好，以后再调整有些细节是无论如何也调整不回来的。

三、流程管理

流程管理不难，但数码整体流程管理却不是一件简单的工作，目前已经转型的影像公司往往转型后遇到的第一个问题就在流程方面，造成公司极大的困扰。毕竟，数码非一般传统影象，底片全是无形体的档案，管理流程必须要小心，所以数码摄影必须有一套适合自己影楼的流程。流程要根据自己的实际需要，比如有些小店可全影能适合快速看样，因为小店一般拍摄数量不大，而且大部分都是在小城镇，面对的消费群体主要是农民，他们对拍婚纱照的时间一般安排较紧凑，所以这类流程较适合小影楼。如果是大店的话，“快”就不一定是耘势了，现在大城市里的新人都会知道拍婚纱照丑概需要一个月左右的时间，所以时间不是他们要强调的，而效果才是主要的。如果还是让他们几天后看样，那时顾客的每张照片都经过了精细的处理，看起来都很漂亮，顾客看哪一张都不舍得删掉，无疑会提升二次消费。

当然，有了更精确的管理模式，制作流程将被玩全掌控，节省时间来提高公司利润及工作效率。

四、安全问题

作为数码影楼，最担心的就是安全问题，如果有顾客照片丢失会是很恐怖的事．所以这方面必须要避免漏洞，建议由专家或网络工程师协助玩成这部分工作。这部分的工作也是数码影楼必不可少的一道程全影序，所有原始文件必须备份。网络安全更是需要防范。

以上几点我认为是影楼数码化进程的几个重点。当然，在真正运作中还有很多细节上的工作。但是陨于数码制作及输出价格会不断下降，而且工作人员效率会不断提高，设计变化及产品不断增加。所以，影楼数码化应该会是一个不可阻挡的趋势。

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