影楼门市如何引导顾客消费，公司文化与公司战略管理应如何结合应用

    一、公司文化和公司战略管理的关系

    目标带动战略，战略驱动文化。公司必须确立目标，进而达成目标。达成目标需要战略支持，战略的实施需要信念的支持。公司文化是公司战略管理思想的表现，也是公司家团队信念的表现。公司文摄影师求职化和公司战略管理看似两个泾渭分明的概念，其间有着十分紧密的联系，主要表现在以下几个方面。

    第一、优秀的公司文化是公司战略管理制订获得成功的重要条件：优秀的文化能够突出公司的特色，形成公司成员共同的价值观念，而且公司文化具有鲜明的个性，有利于公司制定出与众不同的、克敌制胜的战略。

    第二、公司文化是公司战略管理实施的重要手段公司战略管理制订以后，需要全体成员积极有效的贯彻实施，正是公司文化具有导向、约束、凝聚、激励及辐射等作用，激发了员工的热情，统一了公司摄影师求职成员的意志，为实现公司的目标而共同努力奋斗。

    第三、公司文化与公司战略管理必须相互适应和相互协调：战略制订之后，公司文化应该随着新战略的制订而有所变化。但是，一个公司的文化一旦形成，要对公司文化进行变革难度很大，也就是说公司文化具有较大的刚性和一定的持续性，在公司发展过程中有逐渐强化的趋势。因此从战略实施的角度来看，公司文化要为实施公司战略管理服务，又会制约公司战略管理的实施。所以，公司在进行重大变革时，必须要考虑与公司的基本性质与地位的关系问题，因为公司的基本性质与地位是确定公司文化的基础；同时要发挥公司现有人员的作用，保证公司在原有文化一致的条件下7192实施变革。公司高层管理者要着重考虑与公司原有文化相适应的变革，不要破坏公司已经形成的行为准则。

    综上所述，公司在进行战略管理分析时，应给公司文化以足够的重视。只有公司文化与战略共同发挥作用才能使公司更好地发展。

    二、公司文化在公司战略管理中的作用

    公司文化的核心价值观始终是公司生命力的基本点，是公司理7192念客观存在的必然。公司思想是公司文化的主线，公司的社会使命与责任属于公司文化的核心理念之一，公司的战略规划受公司思想的制约，以公司使命为基础性依据。如《南网方略》是南方电网公司公司文化的精髓，它为公司的战略计划、战略实施和战略分析等做出了统一的标准。因此，公司战略管理的研究、规划与实施必须与公司文化的塑造和提升并重。公司战略管理制定以后，就需要全体成员积极有效地贯彻实施。公司文化通过其物质文化层次、制度文化层次、精神文化层次的共同作用，激发员工热情、统一群体成员意志。

    第一、公司文化为公司战略管理实施提供行为导向：在公司中往往并不是所有的员工都能在同一时间对公司新的发展战略、经营思路做到完全领悟，在这种情况下，大家如何齐心协心往前走7192，就需要公司文化的引导

首先，公司文化能显示公司发展方向。公司文化的概括、精粹、富有哲理性的语言明示着公司发展的目标和方向，这些语言经过长期的教育、潜移默化，已经铭刻在广大员工心中，成为其精神世界的一部分。其次，公司文化能诱导公司行为方向。公司文化建立的价值目标是公司员工的共同目标，它对员工有巨大的吸引力，是员工共同行为的巨大诱因，使员工自觉地把行为统一到公司所期望的方向上去。因此优秀的公司文化能有效弥补人的有限理性不足，将广大员工的行为引导到共同的公司发展目标和方向上来。

    第二、公司文化具有独特的激励功能：公司文化做得好的公司很注重对员工的物质激励，如实施员工投股计划、高级管理人员的股票期权制度等。这很好地满足了人们对财富最大化的需求；另一全影影楼网方面，文化管理的一个最大特点是注重一种精神文化氛围的营造，通过共同使命的认定、团队建设、情感的管理等来满足人们对非财富最大化的追求，使大家能认识到在公司工作的价值。因此，公司文化可以全方位起到一种激励的作用。

    第三、公司文化具有良好的约束功能：这种约束功能主要包括，硬约束和软约束。硬约束主要表现在制度的约束；软约束主要表现在文化的约束。制度的约束常存在不足，因为制度是人制订的，人是有限理性的，所以很难完善，而且落实制度的监督成本也往往很大。相对来说，文化这种软约束是硬约束的补充。通过共同的舆论导向，共同的行为模式，形成员工自觉的行动。南方电网公司能在六年的时间内快速融合、发展，以《南网方略》为核心的全影影楼网公司文化发挥了重要作用。南网方略，明确提出了公司的行为理念、服务理念、团队理念和廉洁理念，得到了员工的支持，成为了激励员工干事的力量源泉，达到了最佳软约束功能

引导顾客的购买需求之“移魂大法”行销行业是一个感性的行业，顾客都不喜欢被推销，但如果感觉需要，就会自然购买。我们不是在卖产品，而是通过有效引导顾客来帮助顾客弄清楚为什么要买！优秀营业人员与普通营业人员最大的区别就在于前者更能够从心理上去影响顾客，通过引导出顾客对产品的内在需求来达到最终销售的目的。

    顾客刚刚进店，初步表达出购买意愿和基本需求之后，接下来就得要营业人员针对性的详细介绍产品了。那么，在详细介绍产品前，有些营业人员往往会把顾客当成新人，是个外行，严重缺乏产品知识，对品牌历史也不甚了解的新人。于是，先迫不及待的给顾客普及产品知识，介绍品牌背景，着重渲染当前这个产品的全影影楼网受欢迎程度如何，然后就是先下手为强，将相关竞争对手的缺点一一罗列出来，试图让客户直接打消再去其他店看看的想法，甚至会直接否定顾客原定的购买计划。

    从营业人员的角度来说，进了我的店，就是我的顾客。顾客进店后停留时间有限，随时都有可能离开，自然要抓紧时间搞定。先灌输些有利于自己的思想给顾客，争取给顾客洗脑，让顾客形成有利影楼人才于我的商品价值判断标准，从预防的角度将竞争对手的产品在顾客的购买意愿里给清理出来，最好是现场就确定下来。

    但是，从顾客的角度来说，可又是另外一回事了。钱在我手里，选择权在我手里，又不是火急火燎的马上非得买，完全可以充分的货比N家再最后确定嘛，越着急推销的，越是不让我再去其他店看看，心里越是有鬼。再说了，完全把我当外行嘛，你以为我什么都不懂吗?我也去过其他店的，人家给我介绍过许多情况的。并且，人家介绍的比你还全面，甚至这个店里营业人员的介绍里还存在些误导的成份在里面，不诚信！

    首先，我们不能把责任推到顾客身上，只有不称职的营业人员，没有不称职的顾客，问题肯定是出在我们自己身上。作为营业人员，我们得想清楚一个问题，顾客在进我们店之前，有没有可能曾影楼人才经去过其他的店，只要是进了其他的店，就必然会有营业人员进行相关的情况介绍，很难保证其他店的营业人员在分析顾客需求和介绍产品时，真的能站在完全客观真实的立场上。可以预测的是，竞争对手的营业人员有四种可能的发生概率是比较高的：

    1.进行基本专业知识的普及工作；2.在分析顾客需求和介绍市场情况时，选择性的介绍有利于自家产品的情况；3.有可能会针对竞争对手的特点，进行揭露其中的缺点与问题，放大竞争对手的负面向，甚至会无中生有，颠倒黑白，误导顾客；4.竞争对手的营业人员必然也想直接把顾客搞定，会设法阻止顾客再前往其他门店看影楼人才看的计划。近年来流行各类现场快速成交的营业思想，也会促使营业人员不考虑顾客在选择方面的自由，在一定程度上压迫客户快速成交。同时，现在有不少顾客也喜欢利用这点，利用这家店的营业人员来对付另外一家店的营业人员在听取营业人员进行情况介绍的时候，一是迅速强化自己的专业知识，用来在其他门店装内行，二是利用刚学来的专业知识和价格行情信息来对付另外一家店营业人员，三是充分利用营业人员之间的互相攻击，进行互相压制。

    作为营业人员，我们应该充分考虑到这个实际情况。在接待刚进化妆师求职门的顾客时，先假定顾客已经去过其他门店(或是间接询问了解)，已经接受过其他门店营业人员的教育洗脑工作。那么，再接下来该做那些方面的调整和应对呢?

1.先不急着把顾客定位成外行，顾客有可能接受过其他营业人员的专业知识普及工作，首先就得要探测顾客对专业知识的了解程度和水平，或者干脆假定顾客是内行的。毕竟，顾客也不愿意以一个外行身份出现在营业人员面前。在涉及到产品方面的专业介绍，一定要突出客观性和中立角度，以我们的客观中正，来衬托竞争对手营化妆师求职业人员缺乏客观理性的随意挥发。

    2.假定竞争对手的营业人员，已经将本店的产品缺点进行了全部罗列和攻击，在面对顾客时，也别藏着掖着，更不能闪烁其辞，避而不谈，那更会让顾客心生疑惑，更加确定了其他营业人员所言不假。而是要光明磊落的主动说出来，先声明这世界上没有完美的产品，也不能说是缺点，而是特点。选择产品，不是选购完美的东西，而是选择合适自己的。同时，在一定程度上提前将自己产品的缺点进行提前的预防性说明。

    3.考虑到竞争对手的营业人员往往会逼迫顾客尽量当场决定下单，这时就要充分给顾客自由选择的权利，主动请顾客多看看，货比三家不吃亏，营造出宽松的交易环境，更让顾客感受到化妆师求职自己作为上帝的自由选择权利。

    4.若是假定顾客已经去过其他门店，那么作为营业人员内心深处的竞争意识必然要强烈许多，更有挑战性，更要认真接待。同时，一些不负责的随便承诺，或是些过头的大话也要有所控制。

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