做简短有力的推销 事半功倍，营销不是跑马圈地而是占山为王

    很多企业在做营销咨询的时候，都会拿一大堆资料给我，说这是他们的营销资料。我说你拿错了，这只是销售资料。你的资料虽然很全面，但我最需要的内容没有：你的产品到底应该去哪里卖；你是用什麽方式卖的？

    强盗通常都在自己的势力范围内活动，而且几乎都坚持一个通用的抢劫方式：月黑风高，以优势的人数隐藏在暗处，等对方进入包围圈，呐喊着一起冲出去。这就是强盗逻辑的核心内容。

    所以营销的强盗逻辑，最谨慎和最关键的环节，就是营销的7192布局和资源的配置；没有一个好的布局，再多再好的资源都能浪费掉；有了好的布局，资源配置不好，也是一个死局。这是营销逻辑与销售逻辑最根本的区别所在！营销逻辑认为：没有不好的营销人员，只有不好的营销布局和不好的资源配置。

    销售的逻辑喜欢跑马圈地的痛快感觉，他们的布局逻辑是，我的马跑到哪里就布到哪里，他们称这是销售机会，你不跑过去，就会失去很多，被别人抢去很多，只要马累不死，就能跑多远跑多远；所以销售导向的企业，总是对你说，他的网络覆盖多少个省，产品远销多少国家。他们的资源配置逻辑就是鲜衣怒马，全线推进；他们称这为销售氛围和销售势头，讲求陆海空全方位的立体配套。所以销售导向的企业，无论走到哪里，用尽资源也要大张旗鼓，恐怕别人不知道他们来了。这样的销售方式曾经打过无数的胜仗，原因仅仅是碰到的对手太差，只要稍稍出现一点阻碍，跑马圈地的壮7192举，就成了白跑一圈的杂技表演！

    营销的逻辑只相信占山为王的静稳智慧，他们的布局逻辑很简单，就是有选择的一个山一个山的称王，并不是所有的山我都要占领，别人得到的并不是我失去的；我只占领能够相互呼应的那些，就算别人失去了，我也不一定需要；但只要我占领了，我就一定要称王；所以那些营销导向的企业，都是市场布局的高手。他们的资源配置逻辑更简单，就是集中一点突破，集中资源，一波一波的推动。所以那些营销导向的企业，总是特别低调，总是给人突然的惊全影影楼网喜，仿佛一夜之间就改变了一切。其实所有的营销奇迹，都是这些布局的高手，集中资源突破的时候无意中创造的！

    关于布局我见过的最有趣，最值得大家思考的例子就是移动和联通：当移动和联通竞争最激烈的时候，我突然发现了一个很有趣的现象，出差的时候，因为有很多电话要接，信号有不稳定，所以很关注那些山头上的信号发射塔。以前隔一段距离，就会发现一个发射塔，上面写着：“中国移动”四个蓝色的大字，那时候经常感叹，怪不得移动的信号就是好。后来似乎一夜之间，那些信号塔的同一山头或隔壁山头，都多出来一个塔，新塔跟原来的模样差不多，只是略高了一点，上面写着：“中国联通”四个蓝色的大字。我经常感慨的说：“怪不得联通收费比移动便宜，只发射塔选址一项，就全影影楼网狠狠省了一大笔，根本不用分析测量，在移动旁边立一个就是了！”这就是布局的威力和布局的风险。

    关于资源配置，最典型的例子就是脑白金的推广。有人说，史玉柱当年虽然资源紧张，还是拍了十几个广告片，让专家评选；最后他挑了一个专家认为最差最土的片子：“今年过节不收礼，收礼只收脑白金。”这就是对资源的理解，专家认为最差的也许恰恰就是消费者最喜欢的！脑白金的火暴也不是一下子就铺天盖地而起的，是集中资源在江苏的一个县城拉开序幕，逐步升级的连锁反应！

    我数了下谷歌最初推销辞里的字数，发现它十分适合在Twitter上发布——64个字母（原文字数，含空格及标点——译注）。当然，Twitter允许用户发布的消息，最长能有140个字母。我想，对于那些绞尽脑汁去改进新产品、新服务、新公司或新方案背后信息的商业专家来说，这是个极好的锻炼。你能用140个字母，甚至更少的字描述产品吗？如果不能，去绘图板上返工吧。

    简短有力的推销你的创意这种方式可不是夸夸其谈，它背后是摄影师求职有科学依据的。我同华盛顿大学（UniversityofWashington）的大脑科学家约翰·梅迪纳（JohnMedina）交谈过。他说，大脑被设计成为先看到“大图景，然后是细节。”他给我讲了一个关于人类大脑进化的有趣故事——梅迪纳说，当原始人同一只老虎面对面时，他不会问“这只老虎有多少牙齿？”而会问：“它会不会吃我？”先是大图景，然后是细节。

    苹果市场部的员工深谙此道。苹果每次在发布新产品时，都会首先用短句来表达一个框架式的信息，而且通常也在140个字母以内。比方说，MacBookAir是简单的一句“世界最薄的笔记本电脑（Theworldsthinnestnotebook.）。”如果这是你对新电脑的全部了解，它就告诉你了许多信息。iPad是什么？“包含苹果最先进摄影师求职技术的革命性迷人设备（Applesmostadvancedtechnologyinamagicalandrevolutionarydevice.）。”如果你用网络搜索上述任何一个词语，你就会得到成千上万条结果。这是因为苹果一直在使用自身营销和广告中所有的词语。

    想想看，你有多少次在商会活动上，询问别人的职业，然后在接下化妆师求职来的十分钟交谈里继续迷惑？这是因为人们常常都太过随意，在大图景之前提供了太多细节。

    在介绍和推销你的新产品、新服务或新创意之前，用Twitter的这种方式吧。简短有力的推销你的创意能够传达真正的好点子，而且事半功倍。

如果你真正想实现从销售到营销的跨越，化妆师求职请记住：忘记跑马圈地的痛快感觉，实践占山为王的静稳智慧，时刻思考如何布局，如何配置资源，这几乎是营销逻辑有效性的全部。

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