门市常见的抗拒种类及补救方法，销售中我们需要重视2Q原则

    提到2个Q，我们多数同仁并不会陌生，甚至会说“我知道，也有那么做过”。那么我们可以回想一下自己或同事到底是怎么做的。真正的行为习惯到底是什么。根据观察和访问，70%的销售同仁在销售活动中都会在意识和行为上偏于后一个Q（质量）上，他们是想：遇到高质的客户，以优质的技巧来实施，并花上大部分的销售时间，以实现“高产量”的销售结果。整个过程都是以“质”为中心。于是出现了对客户、对市场在面上的挑肥拣瘦，对客户进行“低姿态”“多方位的”“不断让步”“死缠烂打”为特征的销售技巧行为。他们会很努力学习销售技巧，自认为是千方百计、天衣无缝;认为只要搞定三五个甚至一两个关键客户，这个月的业绩就没问题了，所以，只要那个漂亮的“七彩泡”一出现闪失，那可就出现了“大问题了”：或是市场问题或是产品问题或是自己的能力问题。这些通常是我们所说的“公关型”或者叫“关系型”业务7192人员。这类销售占人员之所以占的比例较多，可能是大家多想“靠能力吃饭”或者是不用多跑、不会太辛苦的缘故吧!也就是我们所说的“搞业务”的。

    还有20%的销售则相反，他们属于“数量型”选手如果说上面所言的是“用心型”，那么这些同仁则属于“用力型““拼搏型”，偏于前一个Q（数量）上，他们不辞辛劳，非常肯跑，他们没时间去理会哪一个客户，更不会纠缠哪一个客户。他们日行千里，猜想他们可能是想用辛苦来感动上天或是碰上运气，总会或多或少的得到一些“现成”客户。但大多数客户资源都被白白浪费，因为没有耐心，客户一说NO，他们就会ON（继续，7192下一个）。这就是我们常说的“跑业务”，一天到晚都在汗流浃背的跑，给客户的感觉是：没关系，我只是在宣传我的产品而已，你不用购买我的产品。客户培养的差不多时，他的耐心也就完了!他们只有机会付出，却没有机会收获。

    无论是销售经理还是业务同仁都应该将2个Q并重管理，将过程给予合理控制住，才得以实现预期结果。

    首先，我们应该根据每个人的时间和能力，制定一定的日拜访数量范围（quantity），作为控制目标。因为无论行销能力的高或者低，一定的产出，都要求有一定的量来做确保。所以这一指标必须在范围内完成，即使在遇上“感觉好“的客户时也要控制时间，作做时间上的分配，好完成这个指标范围。一个概念，你不只是在服务哪一名客户。同时，还要将这种概念合理表达给你的客户，你的客户会理解和尊重你的事业和时间。所以尽可能的多拜访几个客户，多拥有几位客户时我们的心态与表现就会不同，就不会表露得烦躁和底势，就会表现得自信和从容。因为拜访活动量的增多，时间也就全影影楼网显得特别珍贵，所以时间的规划与管理是每个行销人应该去仔细推敲的事项。那么，所谓的数量范围也就是不得少于也不得超出的范围，以保证2个Q的协调分配。因为“量”过多了，那么肯定会对“质”产生威胁。

    其次就是关于质量（quality）的保证。对客户的经营并非就是花大量时间一直和客户呆在一起。一直和客户保持联系、不见得就是有效沟通，更不见得就是有质量的、高效的销售活动。而所谓高全影影楼网效的客户经营应该是：沟通+分析+培养的系统循环操作，所以有效的沟通之后就应该认真去研究、分析客户，以计划好下一步的计划。通常的做法是：白天与客户保持适量的有效沟通，尽量扩大拜访量。晚上，细心分析客户需求及心理和下一步的实施计划。整个过程是以客户现状为出发点，遵循销售流程的每个环节，循序推进，在方法和时间上给予规划和分配，做到促进而不急进
那么，销售在工作量较饱和的情况下，既要保持数量又要保持质量，看起来简直是高难度。其实，我们看见那些优秀的行销伙伴所采取的“分身术”早就不是什么秘密了，那就是大量的利用工具，将工作打点的高效有序。如：工作计划、手表、线路规划图、随身记录、客户分析表、各级别客户档案等等。关键是我们多数伙伴，公司配有的工具，根本就是“交作业”，更谈不上自己设计和利用了。好头脑不如烂笔头，想保持高频率行为，又想保持思路明全影影楼网晰，那就真得好好利用工具。所以，我们的销售经理和同仁应该一起根据行业特性，制定出一套合理的销售活动管理工具，切勿硬去搬用不同行业或企业的。当然，要有效发挥工具的效果，有个心态就不得不提，那就是这些工具不是光用来考核的、压人的，而是为帮助个人开展业务工作的，是自我管理的必要行为。否则，工具越多就越乱。

影楼门市遇到客户的抗拒有哪些？面对客户的无礼抗拒我们该怎么做？下面我们就去了解一下常见的抗拒种类及对此的补救方法。

    1．沉默型抗拒

    沉默型抗拒是我们影楼门市比较常见的也是最头痛的。这类客影楼人才户在跟你接触的整个的过程当中他是表现得很冷漠的，什么话都不说，他只是很安静的坐在那里很沉默，这时候你所需要做的事情是你要想办法让你的客户多说话，要多问客户一些问题。因为他越沉默的时候常常就表示你越不能够提起他的兴趣和购买意愿。所以我要让他多说话，你要多问他一些开放式的问题。你要让他们多回答，引导他们多谈谈他们自己对套系、对效果和服务的看法，对他们的需求和感兴趣的事情的看法。只要你能够多引起他们说话，那么他们就更容易的把注意力和兴趣放在你身上以及你的套系介绍上。所以鼓励这种沉默型的客户多说话，多问一问他们的看法，多问一问他们的意见。从他们的回答的过程当中你就比较容易的找出他们的需要，所以接下来你就能够集中注意力能够去创造和提升他的兴趣。

    2．借口型抗拒

    常常有时候你的客户所提出来的抗拒有经验的业务员一影楼人才听就知道是借口，他知道这根本不是他不在这里拍摄的原因。这只是借口，只是拿来敷衍你。他会说“哎呀，你的东西太贵了我没有兴趣”以及“我今天没有时间，我还需要再考虑考虑”一听就知道是借口。所以常常碰到这种借口型抗拒的时候，当顾客提出来的时候首先你可能需要做的是针对于借口型抗拒的第一步先不要理他，先不要理会他这种借口型的抗拒。因为这些借口型抗拒根本不是他不预定或拍摄的主要原因，你可以用忽略的方式去处理。怎么去处理呢？你可以告诉他，假设有顾客跟你讲你产品太贵了我没有兴趣。你听出来了是借口。你就可以告诉他：“张先生，王小姐我想价钱是每一个人都会考虑到的因素，我们待会可以专门的来讨论你认为价钱上面的问题，在我们讨论到价钱问题之前我想先花个几分钟来告诉你我们的优点，为什么我们过去有这么多顾客会认可我们的品牌，并在我们影楼拍摄而不是向别家拍摄。”所以接下来你用类似的这样子的方式，不一定要讲一模一样的话。用类似的方式可以让你很顺畅的去介绍你的拍摄效果或是服务的特性或是优点。

    3．批评型抗拒

    有时候客户他会对你会对你的产品，服务，公司摄影师求职或甚至你这个人会提出一些负面的一些批评，他可能会批评你的产品的质量，可能会批评你的产品的价钱或是品质，他可能会跟你讲说：“哎呀，我有一个朋友就是在你们这里拍的，效果一点也不好！”等等类似的。碰到这种批评型抗拒的时候，你要做的第一件事情切记不要去跟你的客户产生出来争执不要去反驳他：“哎呀，张先生你讲的话是错的，事实上不是这么回事。”你不要去这样子讲。碰到批评型抗拒的时候，首先你需要做的第一件事情就是不要去批评他，你一定要跟他站在同一阵线，你要去理解他尊重他。所以你应该跟她讲：“张先生，我非常能够理解你所担心的这些事情，毕竟结婚是一生一次的大事，每个人都希望保留最完美的记忆。不知道当我们保证您的拍摄效果以后您是不是就没有问题了呢？”所以接下来你就可以去解除这一个客户的关于这一个方面的抗拒，不要去反驳他，使用合一架构来回答他。“我能够理解，我能够了解，我很感谢您对我们提出这样子的建议，我很尊重您有这样子的想法，因为怎么样怎么样，同时如何如何”很好这就是所谓的合一架构法
第二个解除批评型抗拒的处理方式可以用问题来反问他。你可以去告诉他：“某某先生，某某小姐请问价钱是你唯一的考虑因素吗？”假设他跟你讲说你太贵了。“请问品质是你唯一的考虑摄影师求职因素吗？”或者说你可以告诉他：“某某先生，小姐如果我们的品质能够让你满意那么你是不是就没有问题了呢？”或是你也可以告诉客户或是问客户：“陈小姐当你在考虑到价格问题的同时也会让你注意到效果和服务也是非常重要的，你说是吗？”你用这样类似的问题来反问他来转移他的注意力，

    4．问题型抗拒

    客户常常有时候会提出一些问题来考验你，他会有很多你想得到的或是想不到的问题，所以每当客户提出来考验你来询问你的时候，事实上等于客户在跟你要求更多的信息。如果客户对你的产摄影师求职品不提任何的问题，表示他对你的产品有可能根本不感兴趣，他不想了解任何关于你产品当中任何详细的内容。所以呢顾客提出问题等于顾客跟你要求跟多的信息，那么你当然要欢迎他，要认可他。“张小姐我非常的谢谢，非常的感谢你能够提出这些问题来”用这样子的方式去欢迎他。或者说：“王先生我非常高兴你能够提出这些问题，因为你关心的这些问题代表你对这项产品是很在意的。”所以接下来你就可以回答他的问题，让客户得到满意的答案。当然当你在做这种事情的时候，首先你必须先要对你所推荐的套系要有充分的知识和认识。否则顾客问你的问题你一问三不知，那么这种抗拒你是完全没有办法解除的。

    5．表现型抗拒

    有很多的客户他很喜欢在你面前显示他的专业知识，他很喜欢化妆师求职让你知道今天他非常了解你的产品甚至比你还要专业，显示他自己是行家。我想很多朋友可能都会碰过这样子的客户。碰到这种客户你的处理方式记得你一定要称赞他的专业，即使他所讲的事情是错误的。为什么呢？因为这种表现型抗拒的客户他之所以想要显现他是很专业的他比你还要厉害的原因是因为他希望得到你的尊重，他希望得到你的认可，他希望得到你的敬佩。所以透过这样子的方式你称赞他的方式，能够增加他自己的自信心以及他对于你这个门市人员的认可度及好感。所以切记千万不要去跟这种客户争辩，千万不要去批评他。“哎呀，王先生你讲的话是不对的，事实上是怎么样怎么样……”你这么一讲那么这个表现型抗拒的客户他的抗拒可能会变得更大或者他调头就走了。所以你应该告诉他：“哎呀，王先生我非常的惊讶你对我们的套系这么的了解，你这么的专业。我想既然你都这么的专业了，相信你对我们的品质和效果应该都非常的清楚喏，所以呢我相信化妆师求职我现在只是站在一个比较客观的立场来向你解说一下我们的套系除了刚才您所讲的以外还有哪些新的优惠或特色。当我介绍完了以后，我相信您完全的能够有这个能力判断到底我们是不是您最佳的选择喏。”所以透过他的表现反而给了你一个很好的机会让你去介绍解说。

    6．主观型抗拒

    代表客户对于你这个人有所不太满意。你可以直接的感觉出来在你跟客户做接触的整个过程当中你跟他之间似乎一点没有亲和力，然后你感觉你们之间相处的那种氛围都不太对劲。所以这时候你所应该做的事情是赶快去重建你跟客户之间的亲和力，迎取他的好感以及信赖度。这时候你应该要少说话了，应该要多发问要多请教，让客户多谈一谈他的看法。我想这是很重要的一件事情。

    7．怀疑型抗拒

客户不相信你所解说的拍摄效果和品质，他一直保持着一种化妆师求职怀疑的态度，他不相信你所说的。这时候你需要做的事情是要赶快的去证明你所讲的话是具有信服力的。影楼现在最常用的就是会拿出事先预留的客片让客户看，以做证明。有时候客户还会作出一些无病呻吟的抗拒。他可能觉得买东西不提出一点抗拒心里不舒服，所以当你发现这客户的抗拒只是一种无病呻吟型的抗拒的时候，可能你所需要做的事情很简单，只要笑一笑，不要理会他这种抗拒。直接用假设成交的方式去解除他这种无病呻吟的抗拒。你可以笑一笑说：“李小姐你觉得明天你是几点钟来拍比较方便呢？是八点还是九点？”接着你就保持沉默等待客户的回答。一个好的门市人员，需要具备的能力就是要有这种敏锐的观察力或是经验去分析出来顾客的抗拒是真的抗拒还是无病呻吟型的抗拒。并不是客户提出来的每一个抗拒我们都需要处理。

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