影楼借力网络营销 先从基本开始，影楼营销完全手册 战略、战术、战计整合营销

　　新人到影楼消费想要得到什么? 如果消费者的需求得不到满足将会如何? 我个人的经验：影楼营销中的战略面、战术面、战技面缺一不可。
 
　　在谈营销前，有几个前提需说明。
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　　第一，营销在企业经营里的地位很重要，但并非惟一重要，我碰到很多影楼老总，每天光忙着想点子。找构思，总认为只要能有一个好的企划案，就可以横扫”沙”场了，而其管理上并不太花心思,忘了企业生存的根本是质量与服务。

　　第二，营销并非单指促销宣传，很多老总把促销当作营销的全部，总是以让利、打折等手段来吸引消费者，结果导致了价格战，形成恶性循环，损害了整个行业的利益。

　　营销的本义是企业提供价值以满足消费者的需求，并形成消7192费市场的认同，积累成企业形象或品牌(并不单指知名度)，以获取利润。我们先由满足消费者的需求谈起，换句话说是新人到影楼消费想要得到什么?这个问题不妨倒过来思考，如果消费者的需求得不到满足将会如何?答案是“遗憾”。毕竟结婚是一辈子的大事，尤其对女孩子来说，成为一个美丽的新娘更是她的梦想，我们要使她的美梦成真，而“美梦”正是我们销售的产品，这是很重要的观念，美梦是无形的，这也正是婚纱经营的难处与关键处。我个人总结的经验可分三个层面来谈，即战略面、战术面和战技面。
 
　　一、战略面
 
　　即营销策略，它掌握大方向，具有指导性作用，具四两拔千斤的功能，在具体全影影楼网操作中可分为下列几个策略：个性化策略现在还有很多新人不辞劳苦跑到大城市花大笔钱拍照，主要原因就是不惜代价追求“美梦”成真。当然在人力及精力上也得付出相对的代价，然而这绝对是值得的。

　　专业化策略由于市场的演进，竞争必然愈来愈激烈，所以用专业化来回应激烈的竞争也是必然的。十年来我跑了大半个中国，发现很多影楼仍然舍不得其它业务。比如彩扩器材、登记照、证件照等，还有一种情况是为了方便及成本原因自行配置后期制作，这样的，心情是可以理解的，但深一层考虑。表面上是可以增加收入或者节约成全影影楼网本，然而由于分心以及管理难度的增加还有隐形的成本难以衡量，其实是得不偿失的。我认为婚纱影楼业务一定要独立出来向专业化发展，诸位老总不妨也可调查看看,效益好的影楼有哪一家不是走专门化道路的?

　　差异化策略影楼一定要走出自己的特色来。大店有大店的好，小店有小店的妙，找出自己的利基来，总会有自己的市场空间的。我遇到许多老总，老以店规模不如竞争对手而自暴自弃。其实不然，我看到很多夫妻店。小两口兢兢业业抓质量、搞服务。渐渐地自然会有一群认同的客户，规模再大的竞争对手也拿它没辙。回想罗门22年全影影楼网前在台北刚出道时，全公司上下不到十个人。但以“一对一”(一对拍一天)的服务方式，仅三年功夫，便在台北婚纱市场占有了自己的位置，之后形成了婚纱连锁机构。因此店大店小不是关键，主要还是看自己能否走出一条路来。
 
　　定位策略。根据自身条件及市场情况，找出企业在市场的合适定位，不妄自菲薄也不夜郎自大．如以星级宾馆比喻，就是找出自己是在几星。

　　这里我要强调两点：第一、星级定位有它自身的客观条件，不是自说自话的。

　　第二、星级高低没有好坏，适合才重要，无星级的小宾馆，只要经营得好，也能创效益。定位明确后，关键在接下来的操作，包括价格、产品、促销、通路等营销组合四要素便会清晰。就我对婚纱市场影楼人才的了解，许多影楼由于定位不明确，常跟着竞争对手乱出招，反倒乱了阵脚，结果自己把自己打败了。相反，定位清楚后，知道自己该做什么，不该做什么；善用自己有限的资源(包括人力、财力、物力)集中火力，有着一年半载的坚持与努力，便能打出一片天来。这里我要强调的是，有些老总想要大小通吃、独霸市场，无端大肆出击(比如扩店或降价)，结果常适得其反，这是定位不明确的缘故。

　　品牌策略企业的根本经营之道还是服务与产品质量，我个人认为这就是最好的营销策略。有了好的服务与产品质量，就会有好的口碑，有了好的口碑，企业就会有市场，有了市场，自然就有影楼人才利润。但如何塑造好的品牌却是门大学问。

 　　我个人总结出了一个经营心得：要有好的品牌必先有好口碑，而好口碑正是对服务及产品质量的肯定，但好口碑又如何测量呢?我的衡量标准是看每年的业绩成长率(年度目标)——也就是业绩如果能达到百分百的成长，即等于达到满意百分百的口碑。当然，要达到百分百非常不易，但换个方式想，如果让每对服务过的新人在未来的一年里，每人再介绍来一对准新人，那一百对老顾客就能介绍回200对新客户，依此推论，业绩不就达到百分百的成长吗? 战略面处影楼人才于企业发展关键地位，这一块又是婚纱影楼最欠缺的，其原因：有些老总意识不到，或是无法坚持下去，或对它不以为然。不管什么原因，如果您千了影楼，自己又忙又累，事情没少千，心思没少操，但效益却越来越差，不妨好好检查是否战略面出了问题。

编者按：影楼网络营销的发展，大家有目共睹。网络营销也成为影楼营销的给力新篇章。但是，关于影楼网络营销最基本也是最重要的事情有哪些？

　　2011年CNNIC《报告》分析显示，我国中小企业网络营销快速发展，利用互联网进行营销推广的比例已经达到了一个较高水平，42.1%的中小企业利用互联网进行过营销或销售。而在尼尔森在线研究的统计下，去年我国的互联网所展示广告的市场价值估算约为211亿元人民币，而它在四大媒体中的份额也已超越传统摄影师求职的杂志媒体。

　　在面临着信息化与城镇化的问题中，我国不少地方都通过并评审了电子商务方面的发展规划，设立了专项资金来推动电子商务的进一步繁荣，有些地方为此还打算专门成立电子商务工业园，甚至以免租金方式支持网络创业，并考虑将大学生村官安排到各家网店进行培训，以此带动地区网销的发展。

　　平台好坏将左右影楼网销形势

　　政策的不断鼓励，网络的快速普及，人们对网络的认知得到一次次深化，从而上网的规划性和目的性持续增强，盲目的网络营销已然被细分的网络营销取代，何时何地、如何选择网络平台成为面临的新挑摄影师求职战。选择一个怎样的平台，将多方面影响影楼的成长进程，一个优秀的平台不仅可以广泛促进品牌效应，并且其中的一些管理逻辑也将逐渐渗透到影楼的系统化建设中来。

　　作为电子商务的一基础面，平台的重要性毋庸置疑，对于处在新发展时代的影楼人而言，冷静去选择价值饱满、有充分宣传、广告空间的平台是势在必行的，而细分化、明确化的平台早已开始为影楼带来新的机遇与增长点。

　　影楼行业网销发展，须寻求更好借鉴

　　在电子商务的势头继续保持快速增长时，不少农村市场的电子商务也出现了成功典型，譬如江苏徐州的“沙集模式”，河北省清河县的“东高庄模式”、浙江义乌“青岩刘模式”。虽然存在区域、产品化妆师求职的差异和不可复制性，但万变难离其宗，信息化的带动无疑是给这样的成功典型注入了蓬勃生机，得以使传统发展模式发生根本蜕变，形成新的商业生态与发展冲力。

　　上述调查虽然是只是覆盖部分区域，但从影楼网销的诞生和发展来看，是难以割离与另外行业电子商务的影响的，也正是出于这样低姿态的思考、学习和摸索，影楼网销不断汲取营养，存蓄能量，才使初始的薄弱基础得以浑厚，发展到现今的蓬勃势头。

　　如果以这些成功典型为参照，通过它们相较与婚纱摄影行业的异同而进行思考，势必会为行业发展带来创新思路，为其提供更为优质的借鉴意义和启示，使得已初具气候的影楼网销迈向更加品质化化妆师求职、规模化的商业状态。

　　影楼欲借力，网销确实给力

　　为更清晰了解影楼方面的电子商务发展态势，记者电话专线联系到了行业著名的牵手网络，询问该公司网销业务的发展状况，相关负责人回应称，“传统的的发展模式如今已经不能满足影楼的发展需求了，在面临发展的壁垒时，低成本、高效益的网络服务，得到了多数影楼的中意。”随后记者也采访了多家影楼的负责人，均对网络营销有良好反应。

　　网络营销是一条新型的发展路子，它的推广多少会有一些磕磕绊绊，但大势却是顺畅易行，另，业内不少专业的影楼网销培训的盛起，让更多人愿意去了解网络营销、运用网络营销，这些，不仅在化妆师求职正向推动了影楼自身的进步，反向也是给网销发展注入更为澎湃的活力，有这样热烈、流畅的互动，影楼网销的发展未来令人期待。

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